第６８３回 虫、発生

　あともう１週間ほどで４月になります。早いですね。
　
　まだ雪は残っているものの少しずつ暖かくなっているのか、車庫にワラジムシやクモが発生してきました。
　虫は嫌いだけど大量発生じゃないし、ムリヤリ寛大な心を持って、春の到来を感じております。今度殺虫剤撒いておかなきゃ。
　と思ったら、今朝は寝室にカメムシ発生。
　これまた寛大な心で、「春が来たんだねえ」とつぶやきながら、殺すことはせず２階の窓から払い落としました（二度と来るなよ）。

　二番目と三番目の子供は春休みに入りました。長女も明日学校に行ったら休みかな。うるさくなりそうです。
　ケンカするのに何であんなにくっついているのか不思議です。
　ちなみに長女は今週から長野県の松本市に行って数日間バイオリンの修行をしてくるそうです。
　自分が初めて飛行機に乗ったのは高校の修学旅行だったような。

　今日は午前の診療からまつ毛あたりに目ヤニがくっついているような感覚で、視界にモヤがかかってました。
　途中、患者さんと向かい合って治療の説明をすることがあったのですが、視界のモヤがマックスで、患者さんの目の前で、治療をした指で目をこするのもなあ～ということで、とりあえず目をパチクリさせながら頑張って説明しました。
　その患者さんの診療が終わって、鏡で自分の顔を見てみると、両側の目頭・目じりに目ヤニバッチリ。そりゃ、患者さんにガン見されるわ。朝風呂入って顔も洗ったんだけどね。

　さて今日の勉強事、「売れない人はどう売るかを考えている　売れる人はどう使ってもらうかを考えている」（中村信仁先生より）

　営業を考えるとき、忘れてはいけないことが顧客のニーズとウォンツです。
　ニーズはその顧客が抱く必要性、ウォンツは顧客の欲求（好み）です。
　例えば、お昼時は誰もがランチに出かけます。
「お昼に行こうか」
「はい、行きます」
　この段階ではニーズが合致しているので双方イエスです。
「どこへ行く」
「どこへ行きましょうか」
　ここからがウォンツ（欲求）です。
「ラーメンでいい」
「いや、ちょっと・・・昨日ラーメンだったので、僕はご飯ものが・・・」
「じゃあ、別々にしようか」
「はい、それでは、またあとで」
　ニーズは合致しましたがウォンツがずれていたため、二人は一緒に食事をしませんでした。
　営業でも同じ場面があります。
　必要なので営業に来てもらったが、なんとなくそれを購入することをやめてしまったり、別の所から購入したりと。
　これは、どう売るかばかり考えている営業パーソンがよくハマる落とし穴です。
　お客様は欲しいからプレゼンテーションを聞いてくれます。
　全く興味のない人は営業パーソンをステージに上げてくれません。
　せっかく同じステージに上がっているのに、ノーをいただくケースは、この商品をどのように活用するとより効果的かを伝えきれてない人です。
　これは、アポの段階からも同じことがいえます。
　どう売るかばかり考えている人は、売れる人はいないかとアポの段階から探っています。
　その反対に売れる人というのは、使う人それぞれに活用方法があるのだから、まず、お話を聴きたい、聴いていただきたいとしか考えていません。
　すると、質のいいアポ、質の悪いアポという考えはなくなり、まず会っていただくことのみに専念できるため、大変多くのアポをいただくことができます。
　そして、プレゼンテーションでも、売る前にお客様にとって一番良い活用方法を提案するため、相手のお話を誰よりもよく聴くことに専念します。
　お客様にとって、一所懸命に自分の話を聴いてくれる営業パーソン。
　自分のために一番ベストな提案をしてくれる営業パーソン。
　そのような人に対して、ノーになるわけがありません。