第６８４回 子守り

　長女と義母が長野県の松本市へバイオリンの修行に出かけたので、次女と息子の面倒をみてもらうために実家へ連絡したり、仕事の合間は自分たちで何とかしたりと、ここ数日は忙しく過ごさせてもらっています。
　診療の方も野戦病院化してるような感じで、患者さんを出来るだけお待たせしてしないように頭も腕もフル回転です。おかげさまで頭も腕も鈍らずに済みそうですm(__)m。疲れますけど充実しております。

　そんな忙しい中、休診日の昨日は、久々に美容室に行くことができました。
　いつもカットをお願いしている店長さんも忙しいようで、夕方に都合をつけてもらってお願いしました。
　毎回、「短めに、サッパリと、若々しく」と、あいまいな注文しかせず、ご迷惑をおかけしてます。ほとんどお任せですよね。
　近々、こっちの美容室には週末のみ担当になるようなので、また他の店舗と掛け持ちで飛び回るのでしょう。
　店長さん、人柄が謙虚だし、上手だし、大人気なんでしょうね。
　今回も丁寧な対応で頭も心も気持ちよくしてもらいました。
　ちなみに、炭酸水を使ったヘッドスパをやってもらいました。アンチエイジングコース！
　ヘッドスパは若い女性の方でしたが、「いつも指立て伏せやってんじゃね？」的な男勝りの指圧マッサージを披露してくれました。個人的に好きな、ちょっと痛めのマッサージでした、ありがと～。
　仕上げはワックス使ってピンピンに立ち上げて若々しい髪型で帰してくれましたが、こんな感じの髪型、中学生の時にやったな～みたいな。
　そのあとサイゼリヤで晩御飯となりましたが、子供たちの食べ残しをスプーンで米粒一粒残さず食べている、ヘアスタイルだけオシャレなオジサンとなってました。

　せっかく自宅の氷割りして、家の周りはアスファルト路面になったのに、いま雪が降ってます。ん～、除雪用具、片付けちゃった。
　さあ、また１週間、診療頑張ります。我々は、患者さんからいただく「ありがとう」という言葉が最高の報酬です。それを頂けるように頑張りますよ、では。

　

第６８３回 虫、発生

　あともう１週間ほどで４月になります。早いですね。
　
　まだ雪は残っているものの少しずつ暖かくなっているのか、車庫にワラジムシやクモが発生してきました。
　虫は嫌いだけど大量発生じゃないし、ムリヤリ寛大な心を持って、春の到来を感じております。今度殺虫剤撒いておかなきゃ。
　と思ったら、今朝は寝室にカメムシ発生。
　これまた寛大な心で、「春が来たんだねえ」とつぶやきながら、殺すことはせず２階の窓から払い落としました（二度と来るなよ）。

　二番目と三番目の子供は春休みに入りました。長女も明日学校に行ったら休みかな。うるさくなりそうです。
　ケンカするのに何であんなにくっついているのか不思議です。
　ちなみに長女は今週から長野県の松本市に行って数日間バイオリンの修行をしてくるそうです。
　自分が初めて飛行機に乗ったのは高校の修学旅行だったような。

　今日は午前の診療からまつ毛あたりに目ヤニがくっついているような感覚で、視界にモヤがかかってました。
　途中、患者さんと向かい合って治療の説明をすることがあったのですが、視界のモヤがマックスで、患者さんの目の前で、治療をした指で目をこするのもなあ～ということで、とりあえず目をパチクリさせながら頑張って説明しました。
　その患者さんの診療が終わって、鏡で自分の顔を見てみると、両側の目頭・目じりに目ヤニバッチリ。そりゃ、患者さんにガン見されるわ。朝風呂入って顔も洗ったんだけどね。

　さて今日の勉強事、「売れない人はどう売るかを考えている　売れる人はどう使ってもらうかを考えている」（中村信仁先生より）

　営業を考えるとき、忘れてはいけないことが顧客のニーズとウォンツです。
　ニーズはその顧客が抱く必要性、ウォンツは顧客の欲求（好み）です。
　例えば、お昼時は誰もがランチに出かけます。
「お昼に行こうか」
「はい、行きます」
　この段階ではニーズが合致しているので双方イエスです。
「どこへ行く」
「どこへ行きましょうか」
　ここからがウォンツ（欲求）です。
「ラーメンでいい」
「いや、ちょっと・・・昨日ラーメンだったので、僕はご飯ものが・・・」
「じゃあ、別々にしようか」
「はい、それでは、またあとで」
　ニーズは合致しましたがウォンツがずれていたため、二人は一緒に食事をしませんでした。
　営業でも同じ場面があります。
　必要なので営業に来てもらったが、なんとなくそれを購入することをやめてしまったり、別の所から購入したりと。
　これは、どう売るかばかり考えている営業パーソンがよくハマる落とし穴です。
　お客様は欲しいからプレゼンテーションを聞いてくれます。
　全く興味のない人は営業パーソンをステージに上げてくれません。
　せっかく同じステージに上がっているのに、ノーをいただくケースは、この商品をどのように活用するとより効果的かを伝えきれてない人です。
　これは、アポの段階からも同じことがいえます。
　どう売るかばかり考えている人は、売れる人はいないかとアポの段階から探っています。
　その反対に売れる人というのは、使う人それぞれに活用方法があるのだから、まず、お話を聴きたい、聴いていただきたいとしか考えていません。
　すると、質のいいアポ、質の悪いアポという考えはなくなり、まず会っていただくことのみに専念できるため、大変多くのアポをいただくことができます。
　そして、プレゼンテーションでも、売る前にお客様にとって一番良い活用方法を提案するため、相手のお話を誰よりもよく聴くことに専念します。
　お客様にとって、一所懸命に自分の話を聴いてくれる営業パーソン。
　自分のために一番ベストな提案をしてくれる営業パーソン。
　そのような人に対して、ノーになるわけがありません。

第６８２回 目と頭が痛い

　麻布中学の理科の入試問題
『９９年後に誕生する予定のネコ型ロボット「ドラえもん」。この「ドラえもん」が優れた技術で作られていても、生物として認められることはありません。それはなぜですか。理由を答えなさい。』

　理科の大問２の問７として出された問題らしいので、試験慣れしている人は、他の問いと関連させて答えれば難しくないのかもしれませんが、その答えが正答なのかはきっと自信が持てないでしょうね。これが中学入試ねえ・・・。

　そういえば、テレビの世界の人が試験に問題に出たことに関しては、自分が歯学部生時代だった時の解剖学の試験問題で、「オートバイで事故を起こして、片側の顔面神経麻痺を起こした。神経の損傷部位を答えなさい」といったような感じの問題がありました。
　その当時のオートバイ事故での顔面神経麻痺・・・すなわち〇ートた〇しさんのことですが、試験問題としては面白いかもしれませんね。現在も片側の口角や眼瞼が垂れているので、大体の損傷部位が分かるのですが。

　昨日今日と連休いただきました。診察を受けたかった皆様、ご迷惑をおかけしました。明日から頑張ります。
　
　昨日は春分の日だというのに、春らしくなく・・・東京は桜咲いてるわ、気温も20度以上あるわ、うらやましいです。
　早朝に仕事をしてから、娘たちが映画を観たいというので家族サービスでした。
　長女はドラえもん、次女はプリキュアが観たいと
　次女は10時～12時まで塾なので、9時半～１１時半まで長女とドラえもん。12時半～１４時まで次女とプリキュア。子供映画のハシゴでした
　予想通りステラプレイスのチケット売り場は激混み、長蛇の列でしたね。
　ネットで予約して、自動券売機で購入したら全然並ぶ必要がないのでおススメです。席も選べるし。
　もうね、感動というより目の疲れで涙がでるし（映画も面白かったですよ）。
　座りっぱなしで腰とお尻が痛いし、人混みの中にずっといたので頭が痛いし。
　人混みが嫌いな初老の自分にはちょっと厳しかったです。
　運動不足だったので、夜中は診療所で仕事してから、診療所の屋根の雪下ろししました。
　すご～く重たいですね、まだまだ残ってますが、数百キロ分は落としたんじゃないかな。よく家が潰れないわ。
　今日は掃除屋さんも入るので、機材の移動もちょっと行って筋肉痛。
　細マッチョならモテそうですが、太マッチョです

第６８１回 今さらホワイトデー

　家族へのホワイトデーのお返し、当日まで気付いてなかったので、１４日にコープで買ってきました。
　大きめの箱のチョコ買って、とりあえず喜んでもらえました。質より量の子供たちだし。一応高級ホテルの作ったチョコなので、質も良いはずです。
　今日も仕事帰りに一人で食材を買いに行ってきましたが、ホワイトデーも終わって売り場がスッキリして寂しくなってました。でも売れ残り品が片隅に安くなってたので、明日の帰りにでも買ってこようかな。
　大人になってもなかなかお菓子がやめられません

　話は変わりますが、２０日は春分の日、２１日は木曜日のため、連休になってしまいます。暦通りなもんで・・・ご迷惑をおかけします。
　他の日はもちろん一生懸命頑張りますよ

　今回の勉強事、「売れない人は売ることがゴール　売れる人は売れたときがスタート」（中村信仁先生より）

　契約を交わすまではマメにコツコツ通ってきていたのに、契約と同時にパタリと顔を出さなくなる営業パーソンがいます。
　クレームの多い商品を売っている会社などは、意図的に顔を出さないようにマネジメントしているところもあるから驚きます。
　私が一線で営業活動していた時代は、消費者問題が花盛りの頃でした。
　あっちの会社、こっちの会社であらゆる問題を抱え、名を変え品を替え、売り逃げに近い営業活動をしている会社がたくさんありました。
　しかし、二十年以上の月日が経った今、そのような会社で残っている所は一社もありません。
　そもそも営業活動とは何なのか。
　営業とはモノを売る行為ではありません。
　お客様の問題を解決するお手伝いをしてあげる行為を営業といいます。
　つまり売ることがゴールではなく、売った時から本当の人間関係が始まるのです。
　お客様は日々悩んでいます。私たちが日々悩んでいるように。
　しかし、１年前の悩みを覚えていないように、お客さま自身、何に悩んでいるのか気づいていないものです。
　小さな不安が積み上げられた状態の中で、やっとバランスをとりながら毎日過ごしているわけです。
　ですから、私たちは、お客様の悩みを整理してあげたり、近い将来訪れるかもしれない危機を予測したり、その解決案を提案したり、または、とりとめのない会話の中から、客観的な分析を加え新たなアイデアを一緒に練り上げたりすることが営業活動なのです。
　モノ売りや押し売りを営業という人がいたなら、それはとんでもない間違いです。
　売った時がゴールの人は、常に新規開拓を続け、疲労し、魂が歪み、顔が困惑し、生きる元気を失っています。
　売った時がスタートの人は、次から次へと紹介が訪れ、なぜ売れてしまうのか分からないまま、日々ワクワクし、仲間に囲まれ、楽しく有意義な人生になっていくのです。
　売れた瞬間から、そのお客様の事だけを考え、感動していただくには次に何をしたら良いかと、いたずらっ子顔負けのサプライズを演出し続けてください、
　売れちゃった営業の状態は、売れた瞬間からスタートなのだと考え行動するところに入口があるのです。

　

第６８０回 氷割り

　今日は午前中に仕事を済ませ、お昼は一人でミスドを食べ、娘を幼稚園に迎えに行き、結構天気が良かったので家の周りの氷割りをしました。
　ツルハシ持って工事現場並みに。でも晴れた割には気温はあまり上がらなかったようで、なかなか解けませんでした。マメができるまで頑張ったんだけどなあ。

　院長室の窓も雪で半分以上埋まってます。早く溶けてほしいもんですね。

　結構日も長くなってきて、自分が起床する朝５時半には、空がうっすら明るくなってきていますよ。
　九州では桜が開花し始めたところもあるようで、こっちはまだ１か月以上先の事でしょうけど、楽しみです。

　で今回の勉強事。「売れない人は自分の都合ばかり考えている　売れる人は相手の都合を考えている」（中村信仁先生より）
　
　脱サラして天丼屋さんを開業したＡさんは、ビジネスマン時代に培ったノウハウを生かしてコストダウンに精を出していました。
　競争が激しい飲食業界で、Ａさんは生き残るための企業努力を惜しまない働き者です。
　いつも効率の良い経営を考え、ヒマが無く、鋭い嗅覚で無駄を見つけてはそれを解決するアイデアを出し続けていました。
　厨房には秤を置き、盛るご飯の量を正確に測り、一粒のお米も無駄にしません。
　天ぷらにするエビも一円でも安く仕入れるため、輸入モノを探し、交渉し、値切り、大量に仕入れて冷凍保存しています。
　半年ほどで常連さんもでき、お店もやっと軌道に乗りホッと一息ついたときでした。百メートルくらい離れたところに、同じような天丼屋さんがオープンしたのです。
　しばらくすると、ひとりふたりとお客様が減っていきました。
　それに伴って、売り上げも少しずつ下がり始めます。
　Ａさんはさらにコストを見直し、努力を重ねます。
　しかし、売り上げは落ち込む一方で、お店の家賃さえも払いない状態になってしまいました。
　もう毎日必死でした。
　売り上げを守るために仕方なく値上げもしました。
　さらにコストを下げるために、盛るご飯の量も減らし、仕入れも限界まで値切りました。
　電気代やガス代がもったいないので、お昼時と夜の営業時間以外は休憩とし、光熱費も抑えるという涙ぐましい努力を続けました。
　それでも一向に売り上げは戻りません。
　もうこれ以上手の施しようがありません。
　Ａさんは意を決し、百メートル先の天丼屋さんをのぞきに行ったのです。
　暖簾をくぐろうとしてＡさんは驚きました。
　ランチタイムを過ぎた時間だというのに、座れないお客さんが並んで待っているのです。
　やっと順番が回ってきて席に着き、エビ天丼をオーダーしました。
　その間にメニューを観察し、お店を観察し、接客を観察し、食べているお客さんの表情を観察しました、
　自分の所の常連さんだった顔もちらほらあります。
　Ａさんは、自分のお店とここの違いを、この段階では見つけることができません。
　しかし、出てきたエビ天丼を見て仰天したのです。
　溢れんばかりに盛られたご飯。丼から倍ははみ出している大きなエビ。そして新鮮な浅漬け。具がたっぷりのお味噌汁。
　それなのに値段はＡさんのお店と同じなのです。
　Ａさんは肩を落としました。負けたことを実感したのです。
　閉店後にＡさんは再びそのお店を訪ねました。身分を明かし頭を下げて教えを乞いました。
「どんな工夫をしているのですか。どうやったらこんな豪華な天丼を出せるのですか。私の何倍も企業努力を重ね、ここまでコストを削減されているのでしょうね」
　すると、そこのお店のご主人はこう言いました。
「何も特別なことはしていません。もちろんコストダウンなんて一度も考えたこともありませんよ。ただ、自分の都合をすべて捨て去り、お客様の気持ちになって考えているだけです」
　Ａさんは、ハッと気が付きました。
　自分の都合ばかり考えていたのでは、人と人の繋がりは築けないことに。
　相手の事だけを考えたとき、初めて人が集まってくるということを。
　Ａさんは、大企業で学んできたビジネスの在り方をもう一度考え直してみました。
　下請けさんに無理を言い、お取引先に無理を言い、数パーセントの利益を高めることで上司に評価されることばかり考えていました。
　お客様の顔など見たこともありません。メーカーという立場でしたから、販売店がきちんと売っていればそれでいいと考えていました。
　しかし、今は違います。
　褒めてくださる上司は「お客様」です。
　お客様の利益になることを真剣に考えなければ、自分が生きている価値すら見いだせないことに改めて気づきました。Ａさんは素直に恥じました。
　企業人のときの自分の考え方では、本当の幸せはつかめないことを知りました。
　死んだ気になって心の在り方を変えました。
　滞っている家賃を待ってもらえるよう大家さんにお願いし、味、量、値段、器、接客、すべてを改めました。
　近所の競合店との競争をやめ、独自の工夫を凝らしました。
　自分の都合を一切やめて、お客様の喜ぶことだけに専念しました。
　すると、一か月も待たず、多くの新しいお客様がお店に行列を成してくれたのです。
　自分の都合というものは自己中心的な考えでしかありません。
　苦が訪れる人のほとんどが、自分の事ばかり考えている人です。
　自分の利を求めるから欲が生まれます。
　人は自分の欲の量に比例して苦が訪れるのです。
　私たちはいつの頃からか「利」を求めることで幸せになれると勘違いしだしたのです。
　自分の利、組織の利、会社の利と。しかし、利は幸せを運んではくれません。
　利を求める心は比較を生み、比較は競争を呼び、競争には無理が生じます。
　無理は苦を呼び込む最大の原因になります。
　自分の都合を捨て、利を求める心を捨て、今の仕事を通して誰を幸せにしたいのかだけを考えていると、自然に仲間ができます。自然にお客様が応援してくれます。
　いい会社、いい営業パーソン、いいお店、いい店員さん、この、いい人たちは、すべて自分の都合を後回しにし、相手の都合を最優先に考えてくれている方たちばかりです。